Nuolaidos – puikus būdas pritraukti pirkėjus. Bet, žinok, pirkėjai (paslapčiomis) nuolaidų nemėgsta. Ne dėl to, kad nuolaidos būtų blogos – dėl to, kad kadaise prekė buvo be jų.
Tarkim, įsivaizduok save:
- Pamatei naujieną – produktą, kuris tave domina;
- Kaina sąžininga, tarkim 20 eurų;
- Įsigijai produktą, esi laimingas;
- Po mėnesio matai akciją – tas pats produktas parduodamas dabar jau už 10 eurų, su 50% nuolaida.
Kaip jautiesi?
Be abejo, gali save guosti „aš bent jau įsigijau ankščiau nei visi”, bet ką jei produktą vos kelios dienos prieš nuolaidą? Kaip jautiesi? Tikiu, kad, švelniai tariant, jautiesi apgautas, ar ne?
Nuolaidos patraukia akį, bet pirkėjai nemėgsta nuolaidų, nes matydami produktą už pigiau nei jie pirko – jausis prastai.
Ką čia daryti tau, produkto pardavėjui?
A) Gali produkto niekad nepiginti + pridėti priedų.
Nuolaida – ne vienintelis būdas pritraukti dėmesį. Kainą gali visad išlaikyti tokią pačią, tiesiog kaskart su kiekviena akcija siūlyti papildomą priedą, kuris tau iš savikainos pusės nėra brangus.
Taip dažnai daro Lietuvos telekomunikacijų įmonės. Perki abonimentą ir, štai, su šiuo pasiūlymu dar gausi Spotify prenumeratą mėnesiui. Tos prenumeratos savikaina daugmaž 0 eurų, bet reklamose gali skelbti, kad vertė yra 9 eurai, ar kad ir kiek šiuo metu kainuoja Spotify prenumerata. Reklamoje melo nėra, nes vertė nėra tas pats kas savikaina.
B) Gali produktą nuolat branginti.
Taip. „Kiekvieną mėnesį šis video kursas tampa vis brangesnis, nes viskas šalyje brangsta, o kursų informacija nesensta”. Ar panašiai.
Tiesą sakant, jau turbūt supratai, kad šitai daro beveik visi pardavėjai, nors šitai ir keistai skamba 🙂
SVARBU: Tu NEGALI, pagal Lietuvos įstatymus, kainą padidinti, o tada ją dirbtinai „mažinti” su nuolaidą. Tai yra draudžiama ir pažeidžia visą aibę reklamos bei kainodarų įstatymų. Taigi kainos nepūsk su mintim, kad ją vėliau nuleisi su nuolaida. Pūsk su mintim, kad brangsta medžiagos ar kad ir ką sugalvosi.
C) Gali produktą nuolat piginti ir… prarasti pinigus bei pirkėjus.
Kai tavo produktas kiekvieną sykį vis pigesnis – esami ir buvę tavo klientai tai mato, jaučiasi apgauti, daugiau iš tavęs už pilną kainą nebepirks. Kas gali pirkti už pilną kainą, žinodamas, kad už mėnesio jau bus kaina dvigubai mažesnė?
Bet klientai ne vienintelis praradimas. Kuo pigiau parsiduodi – tuo mažiau ir uždirbi. O juk tu mėgsti pinigus, ar ne? Dažnai nuolaidos sulaukia daugiau pirkėjų, bet šių pirkėjų suma neatperka nuolaidos!
Tai pastebėjau pardavinėdamas saviugdos kursą-įrankį Onbo.lt, kur parduodant produktą už 60 eur kas mėnesį turėdavome apie tūkstantį klientų, o su specialia 50% nuolaida – klientų būdavo apytikriai vos 1,8-2 kartus daugiau. Sumoje uždirbdavome lygiai tiek pat arba net mažiau ir… Nuvildavome ankstyvus pirkėjus. Tai buvo klaida.
Pastebėjau, kad man geriausiai sekasi tuomet, kai nustatau kainą ir nuolaidų nedarau. Mėgstu naudoti A metodą, kiekvienam klientui pasiūlyti jam pritaikytą ir jam naudingą priedą.
